Dans un contexte économique incertain, où la fidélisation des donateurs devient plus difficile et la conquête plus coûteuse, les associations et fondations sont confrontées à un défi de taille : faire évoluer leur stratégie de collecte tout en respectant leurs valeurs.
Les tendances observées ces dernières années, et confirmées par le terrain, nous envoient des signaux clairs. Il ne suffit plus d’être « présent en ligne » ou de publier une newsletter en décembre pour atteindre ses objectifs. La générosité existe encore. Mais elle est plus exigeante.
Voici 3 tendances clés à intégrer dans votre stratégie, ainsi que des pistes concrètes pour le faire grâce à des approches innovantes… et à une utilisation intelligente de l’IA.
1. La baisse des petits dons : un signal à ne pas ignorer
L’un des indicateurs les plus préoccupants aujourd’hui est la diminution des dons inférieurs à 150 €, longtemps considérés comme la base solide du soutien citoyen.
Dans de nombreuses structures, ces petits dons représentent :
- Un volume important de donateurs engagés,
- Un vivier de futurs ambassadeurs ou testateurs,
- Et un levier puissant de notoriété et de mobilisation.
Pourtant, leur part dans la collecte globale diminue.
Pourquoi cette tendance est préoccupante ?
- Parce que les petits donateurs sont souvent les plus réguliers et fidèles,
- Parce qu’ils représentent un lien direct avec la société civile,
- Et parce qu’un désintérêt prolongé affaiblit le tissu de générosité sur le long terme.
Comment réagir ?
👉 Stop au marketing de masse.
Il est temps de repenser l’approche relationnelle avec ces publics :
Segmentation plus fine, parcours plus fluides, messages plus émotionnels.
👉 Valoriser l’impact, même des petits montants.
Un don de 20 € peut changer une vie, s’il est mis en récit.
👉 Penser micro-dons, arrondis solidaires, dons embarqués, qui offrent une porte d’entrée accessible et peu engageante pour ces profils.
2. La montée du digital : un levier central… encore mal exploité
La collecte en ligne ne cesse de croître. Sur certaines périodes (urgences, campagnes virales), elle représente jusqu’à 72 % des dons ponctuels. Pourtant, beaucoup d’organisations continuent à sous-investir ce canal, ou à l’aborder de manière trop timide.
Le digital n’est plus un « bonus ». Il est désormais au cœur du parcours donateur.
Ce que cela implique concrètement :
- Optimiser votre tunnel de don : rapidité, mobile first, options claires
- Automatiser vos emails de remerciement et de relance, avec des contenus personnalisés
- Renforcer votre présence sur les plateformes de collecte (HelloAsso, iRaiser, AssoConnect, etc.)
- Adapter vos campagnes aux canaux mobiles et aux réseaux sociaux
💡 Le digital vous donne une réactivité incomparable, mais exige en retour de la cohérence, de la stratégie, et de l’agilité.
3. L’essoufflement de fin d’année : diversifier pour mieux collecter
Décembre reste le mois phare de la générosité, concentrant plus de 40 % des dons annuels. Mais les résultats stagnent.
Le fameux « pic de fin d’année » montre des signes d’essoufflement. Cela pose une question simple mais cruciale : peut-on encore tout miser sur décembre ?
Spoiler : non.
Pour retrouver une dynamique de collecte, il devient urgent de :
- Anticiper les campagnes dès l’été ou l’automne
- Créer des temps forts intermédiaires (campagnes thématiques, rentrée solidaire, Giving Tuesday)
- Travailler la fidélisation en continu, pas uniquement lors de l’appel au don
- Tester des mécaniques d’engagement hors don : challenges, mobilisation sociale, contenus interactifs
La régularité dans la relation compte autant que la date de l’appel au don.
L’intelligence artificielle : un levier d’action pour répondre à ces défis
Face à cette complexité croissante, l’IA devient une alliée stratégique, à condition d’être utilisée à bon escient.
Elle ne remplace pas votre vision. Elle renforce votre capacité à la mettre en œuvre efficacement.
Voici quelques usages concrets de l’IA dans une stratégie de collecte digitale :
Création de contenus personnalisés
Grâce à des outils comme ChatGPT, vous pouvez :
- Rédiger des messages adaptés à chaque segment donateur
- Générer des emails de relance différents selon l’historique de dons
- Créer des visuels ou publications pour vos réseaux en quelques minutes (via Canva AI, DALL·E…)
Automatisation des campagnes
Les plateformes d’automatisation IA permettent de :
- Créer des scénarios de parcours donateurs déclenchés par actions spécifiques (ex. : visite sur une page campagne)
- Automatiser les envois de newsletters selon le comportement utilisateur
- Tester plusieurs versions d’un message grâce à l’A/B testing automatisé
Optimisation des parcours de don
L’IA peut analyser des données comportementales (temps passé, abandon de formulaire…) pour :
- Proposer des améliorations ciblées
- Déclencher des rappels intelligents
- Identifier les blocages invisibles à l’œil nu
Segmentation fine des publics
En croisant vos données internes (CRM, emailing, analytics), l’IA permet :
- De mieux connaître vos donateurs
- D’anticiper les moments clés pour solliciter un don
- De créer des campagnes adaptées à la maturité du lien
Repenser votre stratégie avec méthode… et impact
Les signaux sont clairs :
- Les petits donateurs décrochent
- Le digital devient central
- La fin d’année ne suffit plus
Dans ce contexte, l’IA n’est pas une solution magique, mais un levier puissant pour vous aider à faire mieux avec les mêmes ressources. Elle vous permet de personnaliser, d’anticiper, de tester, et de fluidifier vos campagnes.
Et chez Comia, on vous accompagne pour structurer cette transition avec méthode, sens et impact.
Vous souhaitez faire évoluer votre stratégie de collecte ?
Prenons rendez-vous pour un premier échange gratuit et sans engagement !
En 30 minutes, identifions vos axes prioritaires, vos défis actuels et les outils concrets à mobiliser.
👉 Réserver un appel découverte
Source : Baromètre de la générosité 2024 – France Générosités, publié en juin 2025
